نقش موضوعات مرزي در مذاكرات قراردادهاي پروژه‌اي:
چكيده
موضوع مرزي مفهومي براي اشاره به موضوعاتي است كه به عنوان فصل مشترك بين افراد يا سازمان‌هاي مختلف به كار گرفته ميشوند.
از اين نكته نتيجه‌گيري مي‌شود كه هدف مقاله كنوني مورد خطاب قرار دادن اين سؤال است كه موضوعات مرزي چه نقشي در مذاكرات قراردادها در زمينه تجاري پروژه ايفا مي‌كنند.
این مقاله ابتدابه مفهوم موضوع مرزي در كل مي‌پردازد،و پس از آن موضوع اصلي مقاله يعني بررسي نقش موضوعات مرزي در زمينه مذاكرات قرارداد پروژه‌اي را دنبال مي‌كند.
مقاله كنوني سه نمونه مثال را دربرمي‌گيرد و با بخش نتيجه‌گيري به پايان مي‌رسد.
كه با توجه به آن موضوعات مرزي (نهادين و غيرنهادين) ممكن است نقش مهمي در مسيرهاي مذاكرات پيچيده قرارداد پروژه‌اي ايفا كنند.
1-مقدمه
بخش بزرگتري از خدمات ارائه شده توسط شركت‌هاي بازرگاني پروژه در تلاش براي جستجو راه‌حلي براي “مسائل مخاطره‌آميز” مشتريان عرضه ميشوند [2 و 1]، مسائلي كه براي آنها هيچ تعريف صريح و مورد توافقي وجود ندارد. حل مسأله مخاطره‌آميز توسط ارائه فرضيه و تصميم‌گيري تحت شرايط ريسك و عدم قطعيت صورت مي‌گيرد.
اين به آن معني مي‌باشد كه مسائل مخاطره‌آميز به ميزان بالا تعامل اجتماعي نياز دارند: گفتمان، جلسه، تماس‌هاي تلفني، ايميل و غيره.
مؤلفه ريسك و عدم قطعيت دائمي به اين معني مي‌باشد كه رويدادها و فعاليت‌هاي مورد نياز براي تكميل پروژه هرگز نمي‌توانند با دقت كامل پيشگويي شوند. در بعضي پروژه‌هاي پيچيده يا پيشرفته احتمال انجام موفقيت‌آميز پروژه نيز ممكن است مورد ترديد قرار گيرد [3].
رويكردهاي تحت پوشش قرار دادن يا مديريت اين ريسك‌ها و عدم قطعيت‌ها قراردادهاي پروژه را دربرمي‌گيرند. در شركت‌هاي پروژه‌اي دربرگيرنده شركت‌هاي مستقل، قراردادهاي مورد مذاكره توافق‌هاي كوتاه‌مدت و عادي مي‌باشند.
هر يك از اينها دربرگيرنده معامله‌اي مي‌باشند كه در آن راهبرد استاندارد اين است كه سخت‌ترين دادوستد ممكن در مبادله مستقيم ميسر شود.
در سيستم‌هاي مشاركتي، شركت‌ها قرارداد رابطه‌اي را به كار مي‌گيرند كه در آن عرضه‌كنندگان براساس پيشنهاد خريد انتخاب نمي‌شوند، بلكه براساس ارتباطات قبلي و ثبت عملكرد اثبات شده مي‌باشند.
مذاكرات قراردادهاي پروژه نياز دارند كه اعضاي سازمان‌هاي مجزا مسأله ويژه موردنظر را حل كنند. مي‌توان انتظار داشت اين افراد با مسائل ارتباطي برجسته‌اي مواجه شوند.
چالش‌هاي اساسي:
كه سازمان‌هاي شركت‌كننده با آنها مواجه مي‌باشند شامل ايجاد درك مشترك از كار موردنظر مي‌باشند.
كه پيشاپيش وجود ندارد بلكه به صورت مشاركتي و افزايشي طي مذاكرات پيچيده و طولاني‌مدت افزايش مي‌يابد.
ضرورت دارد مشاركت‌كنندگان برقراري ارتباط با ديگران و يادگيري از آنها را بياموزند.
قطعاً اين افراد از ديدگاه‌ها و واژگان مختلفي براي شرح عقايدشان برخوردار مي‌باشند.
آنها به ايجاد زمينه و درك مشترك نياز دارند.
تحقيقات مديريت كه اغلب با يادگيري سروكار دارند در مذاكرات قراردادها به كمك نظريه هزينه‌هاي معامله رخ مي‌دهند [6].
با اين وجود، مقاله كنوني روي موضوعات مرزي تمركز مي‌كند كه مي‌توانند به دسترسي به درك مشترك بين مذاكره‌كنندگان قرارداد پروژه كمك كنند.
هر چقدر مذاكره‌كنندگان به نحو بهتري ماهيت موضوعات مرزي موجود را درك كنند، به نحو بهتري مي‌توانند اقداماتي را انجام دهند كه به غلبه بر مسائل موجود كمك خواهند كرد.
بنابراين هدف مقاله كنوني مطرح كردن موضوعات مرزي است كه به پيشبرد تجسم دانش و دسترسي به درك مشترك در مذاكرات قراردادهاي پروژه كمك مي‌كنند.
به منظور دنبال كردن اين هدف، بحث زير ابتدائاً مفهوم موضوعات مرزي را در كل شرح مي‌دهد.
2- موضوعات مرزي به عنوان وسيله‌اي براي دسترسي به درك مشترك در بين مذاكره‌كنندگان قرارداد پروژه
به عنوان مثال، يك پروژه ارائه خودكار عمليات جامعه هدف مي‌باشد كه افرادي را از اجتماعات مختلف دربرمي‌گيرد [9 و 8].
جامعه واقعي گروهي از افرادي است كه كار معيني دارند، درباره كارشان با يكديگر گفتگو مي‌كنند و براي كارشان معيارهاي هويتي تعريف مي‌كنند.
مهندسين اتوماسيون و عمليات شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده نمونه‌هايي از جوامع عملي مختلف در يك پروژه عمليات اتوماسيون مي‌باشند.
جامعه هدف اعضاي جوامع عملي مجزا را دربرمي‌گيرد كه براي حل يك مسأله مشترك ويژه در كنار يكديگر قرار مي‌گيرند.
مهندسين اتوماسيون و عمليات شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده كه قرارداد پروژه را به منظور تحويل اتوماسيون عمليات با يكديگر مورد مذاكره قرار مي‌دهند، يك نمونه جامعه هدف مي‌باشند.
مي‌توان انتظار داشت جامعه هدف با مسائل ارتباطي بيشتري در مقايسه با جامعه عملي مواجه شود. همانطور كه آرياس و همكارانش [7] عنوان مي‌كنند.
چالش‌هاي اساسي :
كه جوامع هدف با آنها مواجه ميشوند شامل ايجاد يك درك مشترك از كار در دست مي‌باشند.
اين به آن مفهوم است كه اعضاي اجتماعات هدف به وسيله‌اي براي تجسم دانش نياز دارند تا يك درك مشترك ايجاد شود.
(در اين صورت، تجسم دانش روي انتقال يا ايجاد دانش در بين مذاكره‌كنندگان قرارداد پروژه تمركز مي‌كند).
بنابراين، درك مشترك به دانش متقابل، باورهاي متقابل و فرضيات متقابل اشاره مي‌كند [10].
بدون درك مشترك، هيچ موفقيتي در مذاكرات قراردادهاي پروژه نمي‌تواند حاصل شود.
اين به آن مفهوم است كه براي اينكه مذاكره‌كنندگان (يعني، اعضاي شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده) به تيم‌هاي فعال قرارداد تبديل شوند ضرورت دارد .
كه درك مشتركي را از عقايد، ارزش‌ها و اصول مورد تأكيدي توسعه دهند كه كار مشترك‌شان را هدايت مي‌كنند.
اين درك مشترك طي مذاكرات توسعه مي‌يابد وقتي افراد درباره يكديگر اطلاعات كسب مي‌كنند.
مذاکرات اتقال تکنولوژی چیست؟
با اين وجود، افرادي كه براي قرارداد يك پروژه كار مي‌كنند، اغلب فاقد زمان كافي براي درك محيط‌شان مي‌باشند، تحت فشار كار مي‌كنند و با دانش جديد، گزارشات و محرك‌هاي محيطي متعددي مواجه ميشوند [11].
اين به آن مفهوم است كه آنها با محيط خود در چارچوب محدوديت‌هاي زماني و عقلانيت محدود مواجه ميشوند، بنابراين صرفاً انعكاس باورهايشان را ادراك مي‌كنند [13].
با توجه به سيمون [14]، افراد به ندرت مبتني‌بر درك كامل عمل مي‌كنند.
مهم‌تر اينكه آنها ممكن است دانشي را ناديده بگيرند كه از آن برخوردار مي‌باشند يا ممكن است از دانشي استفاده نمايند كه با تصميم موردنظر غيرمرتبط مي‌باشد.
به عبارت ديگر، منطق ذهني افراد را محدود مي‌كند كه از هر جهت محدود مي‌باشد.
با اين وجود، در اساس، مذاكره‌كنندگان قرارداد پروژه با منابع در دسترس بهترين كاري را كه مي‌توانند انجام دهند، انجام مي‌دهند.
مذاكره‌كنندگان قرارداد علاوه‌بر اينكه افراد متفكري مي‌باشند، احساس نيز دارند. بدون ترديد احساسات، افكار و عمل افراد را تحت تأثير قرار مي‌دهد [15].
موضوع مرزي [19-16] مفهومي براي اشاره به موضوعاتي است كه به عنوان فصل مشترك بين جوامع عملي مختلف، و در نمونه ما مذاكره‌كنندگان تحويل پروژه، به كار گرفته ميشوند.
موضوع مرزي:
مسأله به اشتراك گذاشته شده توسط چند جامعه عملي مختلف مي‌باشد كه به نحو متفاوتي توسط هر يك از آنها نگريسته مي‌شود يا مورد استفاده قرار مي‌گيرد.
همانطور كه ستار [16] عنوان مي‌كند، موضوع مرزي در يك سازمان مؤثر واقع مي‌شود چون ضرورتاً جزئيات
كافي را دربرمي‌گيرد تا براي طرفين مختلف قابل درك باشد.
با اين وجود، ضرورت ندارد هيچ‌يك از طرفين به صورت كامل زمينه مورد استفاده توسط طرف ديگر را درك كند. موضوع مرزي به عنوان يك نقطه واسطه‌اي و مذاكراتي حول هدف موردنظر به كار گرفته مي‌شود.
به عنوان مثال، ستار و گريسمر [17] درباره موزه زيست‌شناسي مهره‌داران بركلي در دوره 1939-1907 نوشتند.
كلكسيون موزه توسط طرفداران حفظ منابع طبيعي جمع‌آوري شد كه مشاهده مي‌كردند كه گونه‌هاي گياهي و جانوري كاليفرنيا در حال از بين رفتن مي‌باشند و احساس مي‌كردند كه تا زمان كافي وجود دارد بايد از آنها محافظت كرد.
آنها تأمين مالي را انجام دادند و خدمات جمع‌آوري آماتور را نيز فراهم كردند.
براي جمع‌آوري‌كنندگان آماتور هدف كاملاً متفاوت از موزه‌دار بود كه هدفش معين كردن اين نكته بود كه چگونه تغيير در محيط به انتخاب طبيعي منجر مي‌شود.
با اين وجود، موزه‌دار قادر بود از موضوع مرزي براي ترغيب جمع‌آوري‌كنندگان و هدايت فعاليت جمع‌آوري آنها استفاده نمايد.
وي مي‌توانست از موضوع مرزي براي شرح نكات و اهداف استفاده كند، درحاليكه از نمونه‌ها براي اهداف شخصي خود استفاده نمايد.
در نمونه دیگر:
چگونه مديران داراي جهت‌گيري مختلف از يك موضوع مرزي استعاري براي شرح وضعيت كنوني شركت‌شان استفاده مي‌كنند. با تشبيه به رودخانه، آنها شركت‌شان را به عنوان سازماني تعريف كردند كه با سرعت نسبتاً كمي حركت مي‌كند.
اما با اين وجود دائمي است و همه كارها پيش مي‌روند.
موضوعات مرزي در سازگاري با محدوديت‌ها و نيازهاي محلي جوامع عملي كه در رابطه با موضوع مرزي نقطه اشتراك دارند، انعطاف‌پذير مي‌باشند.
اين موضوعات به قدر كافي قوي مي‌باشند تا هويت مشتركي را در بين ذينفعان مختلف حفظ نمايند كه اين هويت مي‌تواند انتزاعي يا واقعي باشد.
به‌علاوه، آنها از جهت استفاده مشترك داراي سازماندهي ضعيفي مي‌باشند.
(يعني، موضوع مرزي به نحو متفاوتي توسط اجتماعات عملي مختلف تفسير مي‌شود چون زمينه‌هايي كه در آنها اين جوامع عملي دانش‌شان را توسعه مي‌دهند، متفاوت مي‌باشند)
و زماني قوياً سازماندهي ميشوند كه توسط جوامع عملي مورد استفاده قرار مي‌گيرند. در صورت وجود زمينه مشترك (يعني، دانش متقابل، باورهاي متقابل و فرضيات متقابل)، “چشم‌انداز گرفتن” از طريق موضوعات مرزي رخ مي‌دهد [20].
موضوعات مرزی:
هر چيز قابل ادراكي توسط يك يا چند حس مي‌باشند كه مي‌توانند به صورت خودآگاه يا ناخودآگاه مشاهده شوند.
مي‌توانند واقعيت‌ها، اسناد و حتي واژگاني باشند كه مي‌توانند به افراد سازمان‌هاي مختلف كمك نمايند تا به يك درك مشترك برسند.
آنها به نحو متفاوتي توسط افراد و سازمان‌هاي مختلف تفسير ميشوند و اين ارزيابي و شرح اين تفاوت‌ها مي‌باشد كه ايجاد درك مشترك را ميسر مي‌كند.
سند، آمار و حتي كلمه باشند كه مي‌توانند به افراد سازمان‌هاي مختلف كمك نمايند تا به يك درك مشترك برسند.
به نحو متفاوتي توسط افراد و سازمان‌هاي مختلف تفسير ميشوند، و ارزيابي و درك اين تفاوت‌هاست كه محقق شدن درك مشترك را ميسر مي‌كند.
موضوعات مرزي:
مي‌توانند به عنوان هماهنگ‌كننده چشم‌اندازهاي مؤلفه‌هاي متعدد يك هدف ويژه به كار گرفته شوند.
به عنوان مثال، قراردادي كه در مذاكرات پروژه به وجود مي‌آيد مشاوره‌هاي شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده را به درك مشتركي تبديل مي‌كند كه مي‌تواند پردازش شود.
به عبارت ديگر، قرارداد (موضوع مرزي) يك عامل نهادي مي‌باشد (وقتي يك عامل به مرحله نهادي شدن مي‌رسد، به عنوان بخشي از نهاد پذيرفته مي‌شود).
در زمينه ما، اين يك موضوع مرزي به صورت مشترك توسعه يافته و پذيرفته شده است كه به عنوان نوعي مكانيسم هماهنگ‌كننده بين شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده به كار گرفته مي‌شود.
ايجاد و مديريت موضوعات مرزي يك فرآيند اساسي در توسعه و حفظ انسجام در بين جوامع متقاطع مي‌باشد .
به‌علاوه، موضوع مرزي جدا از اينكه يك عامل نهادي مي‌باشد ممكن است به عنوان يك عامل غيرنهادي نيز عمل كند.
(به عبارت ديگر، يك موضوع مرزي ضرورتاً به صورت مشترك توسعه نمي‌يابد، بلكه به صورت مشترك مورد استفاده قرار مي‌گيرد)، درست مانند يك ابزار ارتقادهنده براي ايجاد درك و اعتماد مشترك.
3- حركت از سمت ايده پروژه به سمت تغيير در قرارداد يك پروژه
در بحث بعدي، فازهاي مذاكره پروژه به قرار زير شرح داده ميشوند: پيدايش ايده پروژه، دعوت به پيشنهاد مزايده و مزايده، مجموعه مذاكرات، قرارداد پروژه و اعمال تغيير در پروژه طي پياده‌سازي پروژه.
1-3 پيدايش ايده پروژه
در جستجو تعيين اينكه يك موضوع مرزي چه نوع توسعه‌اي مي‌باشد، يك مرحله ابتدايي وجود دارد كه بايد توسط برنامه‌ريزي، پياده‌سازي و ارزيابي مؤثر دنبال شود اگر قرار است اهداف سهامداران پروژه محقق شوند. با اين وجود، فروش ايده پروژه به افراد و جوامع عملي مختلف ممكن است دردسرساز باشد [22]. انديشه ذينفعان مختلف به خاطر جهان‌بيني‌هاي مختلف‌شان مي‌تواند حمايت‌كننده يا خصمانه باشد.
تغيير هميشه از ايده‌هاي مطرح شده توسط افراد شروع مي‌شود و توسط ساختارها و رويكردها ترغيب و تحريك مي‌شود. بخش گسترده‌اي از عقايد جديد هرگز بر عقايد قديمي غلبه نمي‌كنند.
اختلاف دائمي بين افكار جديد و رايج مي‌تواند از طريق تعامل اجتماعي برطرف شود كه نشان مي‌دهد چقدر عقايد جديد قابل قبول مي‌باشند.
منابع متعدد براي ايده‌هاي پروژه وجود دارند. به عنوان مثال، يك منبع مي‌تواند زماني باشد كه چند مدير رده بالا موقعيت‌هاي در حال توسعه را مورد بازنگري قرار مي‌دهند.
استفاده از رسانه‌هاي اجتماعي چیست؟
اهداف هيجان‌برانگيزي مطرح مي‌كنند و رويكردهاي موجود را به چالش مي‌كشانند، پيوسته اولويت‌هاي راهبردي كنوني را با تغييرات محيط بيروني همسو مي‌كنند.
و موانعي را برطرف مي‌كنند كه ممكن است در سطوح پايين‌تر رخ دهند.
منبع ديگر ممكن است از تعاملات متعدد بين افرادي نشأت گيرد كه عملاً توليد شركت را توسعه مي‌دهند. اينها افرادي هستند كه نيازهاي عملياتي يا موقعيت‌هاي فني جديد را براي حل مسائل تشخيص مي‌دهند. تعامل بين افراد به تضمين اين نكته كمك مي‌كند كه اطلاعات فرعي ارزشمند مرتبط با مسائل و فرآيندها گردآوري ميشوند و بنابراين ايده يك پروژه به وجود مي‌آيد [23].
اغلب ايده‌هاي پروژه‌هاي تكنولوژيكي مبتني‌بر نياز به توسعه شركت‌ها يا مدرنيزه كردن امكانات توليد كنوني مي‌باشند.
بنابراين شركت‌هاي عرضه‌كننده ممكن است نقش‌هاي مهمي به عنوان منابع ايده پروژه ايفا كنند. با اين وجود، به خاطر قيمت بالا ارائه خدمات تكنولوژيكي پيچيده مشتريان اغلب ارزيابي‌هاي به تفصيلي در رابطه با ويژگي‌هاي محصولات و خدمات عرضه شده انجام مي‌دهند.
در واقع مشتريان با اين روش موضوعات مرزي به صورت ضعيف سازماندهي شده و نهادينه شده را توسعه مي‌دهند.
2-3 دعوت به مزايده و پيشنهادات مزايده
وقتي يك شركت عرضه‌كننده دعوت به يك مزايده را دريافت مي‌كند (موضوع مرزي به صورت ضعيف سازماندهي شده و نهادينه شده مشتري) شروع به غربالگري اسناد مي‌كند. اين كار ارزيابي اين نكته را دربرمي‌گيرد كه آيا شركت بايد براي كار موردنظر رقابت كند. به عبارت ديگر، شركت عرضه‌كننده معين مي‌كند كه آيا علاقمند و قادر به انجام اين كار مي‌باشد يا نه.
شركت عرضه‌كننده به منظور غربالگري طرحي را براي استفاده داخلي آماده مي‌كند تا ايجاد يك پيشنهاد برنده را تضمين كند. آماده‌سازي برنامه‌ريزي دقيق بازنگري تمام متغيرهايي را دربرمي‌گيرد كه ممكن است پيشنهاد ارائه شده را تحت تأثير قرار دهند.
اگرچه اغلب درخواست‌ها براي پيشنهادات واجد شرايط بودن حل شدن مسأله را مورد تأكيد قرار مي‌دهند، اما نبايد با قطعيت گفت كه اين مسأله عمده محسوب مي‌شود.
همچنین مطالعه کنید مذاکرات انتقال تکنولوژی چیست؟
مسأله بيان شده در دعوت به يك پيشنهاد مزايده ممكن است نشانه مسأله بزرگتري باشد كه صراحتاً بيان نشده است.
اين به آن معني مي‌باشد كه موضوع مرزي مشتري احتمالي يا به صورت ضعيفي سازماندهي شده است يا اينكه مشتري قصد ندارد صرفاً آن را بيان كند.
اين امر به نوبه خود به اين معني مي‌باشد كه نوع كالاهايي كه مشتري احتمالي درخواست مي‌كند ممكن است براي نتايج مطلوب كافي نباشد.
بهترين روش براي قطعيت يافتن درباره فرضيات مطرح شده به صورت صريح پرسيدن سؤال مي‌باشد. اين به آن معني مي‌باشد كه شركت عرضه‌كننده قصد دارد موضوعات مرزي خود و شركت درخواست‌كننده را تقويت كند.
به عبارت ديگر:
شركت عرضه‌كننده شروع مي‌كند به مذاكره با مشتري احتمالي مسئول دريافت پيشنهادات. علاوه‌بر به دست آوردن اطلاعات ارزشمند براي شناسايي مسأله، جلسه ممكن است بعضي نكات را در رابطه با انتظارات مشتري از بعضي مسائل فراهم نمايد كه شركت نمي‌تواند درباره آنها مستقيماً سؤال بپرسد.
به عنوان مثال: لحن صدا ممكن است به عنوان يك سرنخ غيركلامي سهواً تخمين مقدار بودجه مورد نياز براي پروژه را نشان دهد.
به‌علاوه، شركت عرضه‌كننده بايد بداند چه كسي در شركت درخواست‌كننده پيشنهاد را مورد ارزيابي قرار مي‌دهد.
اگر فقط يك نفر به عنوان ارزيابي به كار گرفته مي‌شود، اين به آن معني مي‌باشد كه درك ارزيابي فقط بخشي از موضوع مرزي شركت درخواست‌كننده را ارائه مي‌كند.
هر چقدر گروه ارزيابي‌كننده بزرگتر باشد، موضوع مرزي شركت درخواست‌كننده به نحو بهتري ارائه مي‌شود.
اين مذاكرات اوليه از نقطه‌نظر عرضه‌كننده به پيشنهادي منجر ميشوند كه به عنوان موضوع مرزي به صورت ضعيف سازماندهي شده و نهادينه شده شركت عرضه‌كننده در نظر گرفته مي‌شود.
3-3 مجموعه مذاكرات
در مذاكرات قرارداد پروژه، موضوعات مرزي سازماندهي شده به صورت ضعيف به موضوعات مرزي داراي سازماندهي بيشتر تبديل ميشوند.
وقتي ذينفعان پروژه (يعني، عرضه‌كننده و مشتري) با يكديگر همكاري مي‌كنند تا خدمات پروژه ارائه شوند. ديدگاههاي مختلف جوامع عملي ويژه در بين اين موضوعات قرار دارند. ماهيت مرزي آنها در اين واقعيت منعكس مي‌شود .
كه آنها همزمان هم واقعي مي‌باشند و هم انتزاعي. به عبارت ديگر، موضوعات مرزي از جهت داخلي ناهمگن مي‌باشند.
مشتري مي‌تواند به صورت خلاصه بحث با عرضه‌كننده را شروع نمايد، به روشي كه ايده خود را مطرح نمايد. با اين روش ايده كلي مطرح مي‌شود، اما هيچ‌كس به صورت ويژه‌اي با آن ارتباط برقرار نمي‌كند.
در مرحله ابتدايي، اغلب مسأله به گونه‌اي سازماندهي مي‌شود كه گروه نمي‌داند چگونه به آن نزديك شود. همواره اين سؤال مطرح مي‌شود كه چه گزينه‌هاي ديگري ممكن است در دسترس قرار گيرند.
فرصت‌های کارآفرینی، فرصت های عینی، فرصت های ضمنی
استفاده از بعضي از تكنيك‌هاي تجسم دانش مثل استعاره [26، 25]، به تشخيص كل مسأله كمك مي‌كند. شناسايي و روشن كردن مسأله به معناي تقويت موضوعات مرزي موجود عرضه‌كننده و مشتري مي‌باشد كه به نوبه خود بر انتخاب گزينه‌هاي مرتبط دلالت مي‌كند.
بعضي اوقات آن چيزي كه گنجانيده مي‌شود تركيبي از گزينه‌هاي در دسترس مي‌باشد.
پيش‌نويس قرارداد به تدريج با تفاوت‌هايي در درجه چكيدگي شكل مي‌گيرد. اين امر به حذف پيش‌بيني‌هاي فردي از موضوع مشترك منجر مي‌شود و از مزيت سازگاري برخوردار است.
پيش‌نويس ارائه شده ضرورت دارد به صورت همزمان چند عقيده مختلف و متناقض را مورد محاسبه قرار دهد. اين به آن معني مي‌باشد كه گستردگي و اولويت بايد مورد محاسبه قرار گيرند.
ناكامي در ايجاد يك موضوع مرزي كاملاً به خوبي سازماندهي شده در اينجا يكي از شايع‌ترين دلايل اجتناب از تصميم مي‌باشد.
در نتيجه: تصميمات در موضوع مرزي كالاها و ارزش‌ها را مشخص مي‌كنند،
بنابراين يك بي‌ميلي طبيعي نسبت به پيشروي وجود دارد مگر اينكه برنده صريحي وجود داشته باشد.
عملاً، چند مذاكره بين شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده رخ مي‌دهد قبل از اينكه قرارداد نهايي پروژه بتواند منعقد شود.
يادداشت‌ها و شرح‌هايي كه اين مذاكرات را مستند مي‌كنند به عنوان تجلي موضوعات مرزي تقويت‌كننده و نهادينه شده عمل مي‌كنند.
4-3 قرارداد پروژه
با ايجاد قرارداد نهايي پروژه، افراد شركت‌هاي درخواست‌كننده و عرضه‌كننده تخصص‌هايشان را در كنار يكديگر قرار مي‌دهند تا قراردادي را توسعه دهند كه خواسته‌هاي تمام طرفين را برآورده مي‌كند.
قرارداد فراتر از ابزاري براي هدايت مي‌باشد. تفسير مذاكره‌كنندگان از جهان در قالب يك واقعيت جمعي بيان مي‌شود. ماهيت متقاطع كار مشترك مذاكره‌كنندگان الان يك موضوع مرزي قوياً سازماندهي شده مي‌باشد. (يعني، قرارداد پروژه) كه همزمان ديدگاههاي متعددي را دربرمي‌گيرد و تقاضاهاي هر گروه را برآورده مي‌كند. ديدگاههاي مختلف جوامع عملي مختلف در قرارداد گنجانيده ميشوند. ماهيت مرزي آنها در اين واقعيت منعكس مي‌شود كه به صورت همزمان واقعي و انتزاعي مي‌باشد.
5-3 تغييرات ايجاد شده در قرارداد طي اجرا پروژه
زمانيكه قرارداد مورد مذاكره قرار گرفت و پياده‌سازي پروژه آغاز شد، اغلب نياز به تغيير در قرارداد وجود دارد. اين به آن مفهوم است كه الحاق به محتويات مورد توافق پروژه يا حذف از آن ضروري به نظر مي‌رسد.
ايجاد تغيير در قرارداد قدم برداشتن به سمت عقب، نگاه كردن به موضوع مرزي و مورد محاسبه قرار دادن تمام طرفين را دربرمي‌گيرد.
بعضي اوقات توجه افراد به آيتم‌هاي جداگانه باعث مي‌شود شكل كلي ناديده گرفته شود يا برعكس.
اينكه چيزي ناديده گرفته شده است تقصير هيچ‌كس نيست و نبايد كسي را تنبيه كرد.
اين به آن معني است كه موضوع مرزي قوياً سازماندهي شده يك موضوع مرزي كاملاً سازماندهي شده محسوب نمي‌شود.
ابتدا روش‌شناسي تحقيق ارائه مي‌شود و سپس
سه نمونه مثال :ارائه ميشوند كه در آنها موضوعات مرزي قراردادهاي پروژه را هماهنگ مي‌كنند.
4-روش‌شناسي تحقيق
درك و استفاده از موضوعات مرزي در مسير مذاكرات قراردادهاي پروژه احتمالات ايجاد يك درك مشترك را در بين مذاكره‌كنندگان قرارداد پروژه بهبود مي‌بخشد. بنابراين، اين موضوعات مرزي فرآيندهاي مذاكره را هماهنگ مي‌كنند.
مبتني‌بر تحليل مفهومي مفاهيم “موضوع مرزي” و “مذاكره قرارداد پروژه” را شرح داده‌ايم. با توجه به الكونن [28]، مفاهيم به خودي‌خود نمادهاي انتزاعي مي‌باشند. با كمك آنها مي‌توانيم رويدادها و ويژگي‌هايشان را در سطح كيفي شرح دهيم.
روش مطالعه موردي [30 و 29] براي جمع‌آوري داده‌ها در بخش تجربي تحقيق مورد استفاده قرار مي‌گيرد.
با توجه به الكونن [28]، نتايج به دست آمده از روش مطالعه موردي اغلب فرضيه‌ها يا نظريه‌هاي جديد، توضيح فرآيندهاي توسعه يا تغيير و حتي دستورالعمل‌هاي بهنجار مي‌باشند.
مفهوم ساختارگرایی چیست؟
مطالب و پردازش آنها تجربي مي‌باشند. اگرچه مطلب تعداد اندكي نمونه را دربرمي‌گيرد.
مسأله تعميم از جهت تجربي با نتايج به دست آمده توسط روش مطالعه موردي مرتبط مي‌باشد.
دقيقاً روشن نمي‌باشد كه به چه ميزان نتايج به دست آمده
از تعداد محدودي نمونه مي‌توانند به يك گروه بزرگتر تعميم داده شوند.
اين به آن معني مي‌باشد كه نتايج بايد به عنوان فرضيه‌هاي احتمالي در نظر گرفته شوند.
مطالب تحقيق بايد مبتني‌بر نمونه‌ها انتخاب شوند تا به بهترين وجه به درك مسأله تحقيقاتي كمك كنند. با توجه به الكونن [28]، نمونه‌ها بايد توسط به‌كارگيري اصول زير انتخاب شوند:
-
نمونه‌هايي كه مي‌توانند به صورت موجهي مرتبط با مجموعه مبنا در نظر گرفته شوند.
-
نمونه‌هايي كه مثال‌هايي از انواع مختلف منطبق با تحليل مفهومي قبلي مي‌باشند.
-
نمونه‌هاي ويژه اگر بتوانند عوامل مفيد و جالب مرتبط با تحقيق را نشان دهند.
نمونه‌هاي گنجانيده شده در بررسي كنوني مطابق اصل اول ذكر شده در بالا مي‌باشند
يعني دو شركت پروژه‌اي فنلاندي نوع ادغام‌كننده سيستم‌هاي سفارشي محلول‌هاي تصفيه آب و اتوماسيون فرآيند را به صنايع مختلف تحويل مي‌دهند
كه قراردادهاي پروژه را به سه مشتري مختلف.
مذاكرات قرارداد پروژه و اجرا پروژه مورد (1) طي 2004-2003، مورد (2) در سال 1999 و مورد (3) طي 1991-1988 رخ دادند.
روش اصلي براي جمع‌آوري داده‌هاي نمونه مطالعات روش تحقيق مشاركتي بود. هر دو محقق مقاله كنوني فعالانه در مذاكرات قرارداد پروژه و تحويل هر يك از موارد مشاركت داشتند.
در دو مورد اول، محقق دوم مقاله از امكان رصد نزديك و به تفصيل تمام فازهاي مذاكرات و تحويل پروژه برخوردار بود.
در مورد سوم، محقق اول از چنين موقعيتي برخوردار بود.
در كل معتقديم كه از موقعيت‌هاي خوبي براي دسترسي به درك عميقي از مذاكرات و نقش موضوعات مرزي هماهنگ‌كننده طرفين برخوردار بوده‌ايم.
5- نتايج
نتايج سه مطالعه موردي ارائه شده در زير به قرار زير سازماندهي ميشوند:
پيدايش ايده پروژه، دعوت به مزايده، مجموعه مذاكرات، قرارداد پروژه و تغييرات آن طي پياده‌سازي پروژه.
1-5 پيدايش ايده پروژه
مورد 1 (شركت توليدكننده سيم فولادي)
در اين مورد، مشتري يك شركت بزرگ توليدكننده سيم فولادي بلاروس بود كه تصميم گرفته بود يك دستگاه تصفيه آب بسازد.
چون هم شركت و هم هدف آن بزرگ بودند، جوامع عملي مختلفي مثل دپارتمان‌هاي فناوري، بازرگاني، مالي و قضايي در آن دخيل شدند.
جهان‌بيني‌هاي مختلفي مي‌بايست هماهنگ مي‌شدند قبل از اينكه شركت بتواند دعوت به مزايده را تنظيم كند.
تنظيم دعوت به مزايده (موضوع مرزي به صورت ضعيف سازماندهي شده مشتري) يك كار كاملاً مشكل بود. اين دعوت به مزايده نه‌تنها دستگاه تصفيه آب، بلكه تمام زيرساخت‌هاي مورد نياز را نيز دربرگرفت.
مورد 2 (نيروگاه)
در اين مورد، مشتري يك نيروگاه تايلندي بود كه مشكلاتي در توليد آب با كيفيت براي فرآيندهاي توليدي خود داشت.
مشكلات به خاطر قطعات معين سيستم موجود بودند كه به تدريج دچار خوردگي شده بودند.
با اين وجود، روشن بود كه تنها راه‌حل ممكن مسأله جايگزين كردن قطعات زنگ‌زده مي‌باشد.
مشتري سه جامعه عملي داشت كه به صورت مشترك مسئول مديريت اين موقعيت بودند:
اپراتورهاي دستگاه آب فرآيند، اپراتورهاي كارخانه توليدي و گروه تأمين مالي.
گروه مالي مخالف جايگزين كردن قطعات بود چون هيچ پولي براي اين منظور در بودجه در نظر گرفته نشده بود.
اين به آن معني مي‌باشد كه مانع اصلي حل مسأله تقاضاهاي مختلف زمان‌بندي براي جايگزين كردن بود. مسأله با تخصيص بودجه در سال آتي حل شد.
درك مشترك به راحتي حاصل شد كه به نوبه خود به معناي اين مي‌باشد كه دعوت به مزايده كار راحتي مي‌باشد.
مورد 3 (كارخانه توليد ورق آهن يك شركت توليدكننده فولاد)
مشتري يك كارخانه توليد ورق آهن يك شركت توليدكننده فولاد فنلاندي بود كه تصميم گرفته بود سيستم اتوماسيون فرآيند خود را نوسازي كند.
چون نوسازي فقط بخش كوچكي از يك پروژه بزرگتر مدرنيزه كردن بود،
فقط افراد محدودي از گروه مشتري زمان تمركز روي طراحي اساسي اين پروژه را داشتند.
دعوت تنظيم شده براي مزايده متشكل از توضيح مختصري درباره تحويل خدمات موردنياز بود.
2-5 دعوت به مزايده و پيشنهاد مزايده
مورد 1 (شركت توليدكننده سيم فولادي)
در اين مورد، دعوت به پيشنهادات مجموعه‌اي از توضيحات درباره ارائه خدمات مورد نياز بود.
شركت عرضه‌كننده عملاً چندماه با حاميان مالي و پيمانكاران فناوري خود مذاكره كرد تا يك مزايده تنظيم نمايد.
اگرچه تنظيم مزايده كار نسبتاً پيچيده‌اي بود، اما حاصل شدت درك مشترك در بين افراد موردنظر كار سختي نبود.
به منظور دسترسي به موضوع مرزي شرح و يادداشت‌هاي كتبي و شفاهي ارائه شدند.مزايده به زبان روسي نوشته شد اگر اين نكته در دعوت به مزايده درخواست نشده بود.
با اين روش عرضه‌كننده تلاش كرد تا اعتماد و درك مشترك در بين عرضه‌كننده و مشتري ايجاد كند (يعني، يك موضوع مرزي غيرنهادي ايجاد كند).
مورد 2(نيروگاه)
دعوت به مزايده در اين مورد يك شرح كوتاه و دقيق درباره خدمات موردنياز بود. با اين وجود، چون عرضه‌كننده يك شركت پروژه‌اي نوع ادغام‌كننده بود، مذاكره با چند پيمانكار را شروع كرد.
رسيدن به درك مشترك و تنظيم مزايده (موضوع مرزي به صورت ضعيف سازماندهي شده عرضه‌كننده) كار نسبتاً راحتي بود.
همچنين در اين مورد، دسترسي به موضوع مرزي از طريق شرح و يادداشت‌هاي كتبي و شفاهي صورت گرفت.
مورد 3 (كارخانه توليد ورق آهن يك شركت توليدكننده فولاد)
در اين مورد، دعوت به مزايده يك شرح مختصر درباره تحويل خدمات مورد نياز بود.
بنابراين شركت عرضه‌كننده مشكلات متعددي در درك نيازهاي واقعي مشتري داشت. با اين وجود، مزايده (موضوع مرزي به صورت ضعيف سازماندهي شده عرضه كننده) به صورت نسبتاً سريعي تنظيم شد.
و مبتني‌بر اين ايده بود كه طي مذاكرات تمام آيتم‌هاي مبهم برطرف ميشوند (جهان‌بيني‌هاي مختلف هماهنگ ميشوند).
3-5- مجموعه مذاكرات
مورد 1 (شركت توليدكننده سيم فولادي)
توافق درباره مدل قرارداد مذاكره قرارداد پروژه را شروع كرد. در اين مورد، دسترسي به توافق يكي از مشكلات اساسي مذاكره بود. عرضه‌كننده مدل مشتري را به عنوان نقطه آغاز پذيرفت.
مدل قرارداد مشتري به عنوان يك موضوع مرزي سازماندهي شده به صورت ضعيف براي تنظيم قرارداد پروژه نهايي عمل كرد.
مذاكرات پنج ماه طول كشيدند و جوامع عملي متعددي از هر دو طرف دخيل شدند. يكي از عواملي كه شانس دسترسي به توافق را تقويت كرد فعاليت‌هاي موفقيت‌آميز قبلي عرضه‌كننده با اين مشتري بود.
مورد 2 (نيروگاه)
مسأله اصلي طي مذاكرات قرارداد مسأله زمان‌بندي مشابه بود كه مشكلاتي را در تشكيل موضوع مرزي مشتري به وجود آورد. اين مسأله به كمك يك حكم مجازات برطرف شد.
يكي از عوامل ارزشمندي كه احتمال مؤثر واقع شدن قرارداد را تقويت كرد:
مهارت عرضه‌كننده در عمل كردن منطبق با رويكردهاي تجاري محلي بود.
مورد 3 (كارخانه توليد ورق آهن يك شركت توليدكننده فولاد)
يكي از مشكلات طي مذاكرات قرارداد پروژه اين بود كه :
فقط يك مذاكره‌كننده از جانب مشتري با تكنولوژي اتوماسيون آشنا بود. مسأله ديگر اين بود كه تمام مذاكره‌كنندگان از جانب عرضه‌كننده افراد فاقد تخصص در تكنولوژي توليد مشتري بودند.
4-5 قرارداد و تغييرات پروژه طي اجرا پروژه
مورد 1(شركت توليدكننده سيم فولادي)
در اين مورد، قرارداد امضا شده پروژه توسط نمايندگان متعدد جوامع عملي مختلف قدرت اجرايي نداشت .
و به كميته مزايده مشتري ارسال شد كه بعداً آن را پذيرفت و چراغ سبز نشان داد تا اجرا پروژه آغاز شود.
اصلاحات كوچكي در تحويل پروژه صورت گرفتند. با اين وجود، هر دو طرف اين اصلاحات را به عنوان يك رويكرد كاري نرمال طي اجرا پروژه‌هاي بزرگ نگريستند.
جدول1: نقش موضوعات مرزي در مذاكرات قراردادهاي پروژه
مورد 2 (نيروگاه)
مذاكرات قرارداد فقط چند هفته طول كشيدند. شركت‌كنندگان قيمت را كاهش دادند و زمان تحويل را كوتاه كردند تا به قرارداد پروژه (موضوع مرزي قوياً سازماندهي شده مشترك‌شان) دست يافتند.
هيچ‌گونه نيازي به تغيير در زمينه محتوا تحويل پروژه وجود نداشت. به عبارت ديگر، موضوع مرزي قوياً سازماندهي شده اثبات كرد كه يك موضوع قوياً سازماندهي شده واقعي مي‌باشد.
مورد 3(كارخانه توليد ورق آهن يك شركت توليدكننده فولاد)
عملاً قرارداد امضا شده پروژه از جهت فني يك حدس نياز واقعي مشتري محسوب مي‌شد. تغييرات فراواني مي‌بايست در تحويل پروژه (و قرارداد) صورت مي‌گرفتند. اين به آن معني مي‌باشد كه يكي از دلايل ناكامي اين بود كه موضوعات مرزي هيچ نقشي در مذاكرات قرارداد پروژه ايفا نكردند. شركت عرضه‌كننده اين پروژه را با خسارت عظيم اجرا كرد.
6- نتيجه‌گيري
اهميت تجسم دانش براي دسترسي به درك مشترك طي مذاكرات قرارداد پروژه چالشي را نشان مي‌دهد كه بسياري از شركت‌هاي تجاري پروژه در حال حاضر آن را ادراك مي‌كنند. اين امر به خاطر اين واقعيت است كه اطلاعات خيلي اندكي در رابطه با تكنيك‌هاي مختلف تجسم دانش وجود دارد. تحقيق كنوني توضيح مختصري درباره يكي از اين موارد (موضوعات مرزي) ارائه كرد.
يافته‌هاي مقاله كنوني به قرار زير مي‌باشند:
- اول در ميان گذاشتن دانش كه در مذاكرات قراردادهاي پروژه رخ مي‌دهد نه تنها درباره پردازش دانش صريح مي‌باشد.
- دوم اينكه، به خاطر ناهمگن بودن جهان‌بيني‌هاي مذاكره‌كنندگان قرارداد پروژه، سوءتفاهم‌ها كاملاً عادي مي‌باشند.موضوعات مرزي مي‌توانند دسترسي به درك مشترك را در بين مذاكره‌كنندگان ميسر كنند و سوءتفاهم‌ها را كاهش دهند.
- سوم اينكه، افراد مذاكره‌كننده قراردادهاي پروژه از موضوعات مرزي نهادي به عنوان وسيله‌اي براي هماهنگي استفاده مي‌كنند.
نقش‌هاي موضوعات مرزي در مذاكرات مختلف قرارداد پروژه
مبتني‌بر مباحثات بالا مي‌توان نتيجه‌گيري كرد كه:
- در مورد 1، موضوعات مرزي نقش مهمي ايفا كردند. قرارداد پروژه منعقد شد اگرچه ايده پروژه پيچيده بود و جوامع عملياتي متعددي از هر دو طرف در پروژه دخيل بودند.
- در مورد 2، موضوعات مرزي نقش ملايمي ايفا كردند. اين به آن دليل بود كه ايده پروژه صريح بود و فقط تعداد اندكي جامعه عملياتي در پروژه دخيل بودند.
- در مورد 3، موضوعات مرزي نقش محدودي ايفا كردند. اين به خاطر آن است كه اگرچه ايده پروژه پيچيده بود، مشتري افراد مناسبي را براي مذاكره قرارداد پروژه انتخاب نكرده بود. بنابراين درك مشتركي در رابطه با تحويل پروژه مورد نياز حاصل نشد.
به صورت خلاصه، درك معني و هدف موضوعات مرزي ممكن است نقش مهمي در مسير مذاكرات پيچيده قرارداد پروژه ايفا نمايد.