مدیران بازاریابی و فروش
1- بیان مسئله (قسمت اول)
در این زمان شرکت ها با تغییرات سریع محیطی مواجه هستند و اختلاف نظرهای زیادی در ارتباطات میان واحدهای یک سازمان وجود دارد؛ که این اختلافات، مسائلی را ایجاد می کنند که نه تنها دارای تاثیر بر فرجام کار افراد می باشد، بر سطح عملکرد سازمان نیز دارای تاثیر است.
ناآرامی موجود میان واحدهای:
- فروش
- بازاریابی
به علت جدایی این دو واحد و داشتن روابط ضعیف بین این دو واحد می باشد.
در نتیجه:
- اگر این ارتباطات بهتر شود؛
- و عوامل تاثیر گذار بر اثربخشی آن مورد شناسایی واقع شوند؛
این نتایج به دست می آید:
- کاهش تعارض مخرب
- افزایش تعارض سازنده
- اثربخشی ارتباطات
به همین علت این تحقیق این موضوع را بررسی می کند:
آیا خصوصیات فردی و نیز اعتماد در ارتباطات کاری میان مدیران فروش و بازاریابی در سازمان دارای تاثیر می باشد؟
- واحد بازاریابی:
این واحد دارای نقش مهمی در برنامه استراتژیک سازمان می باشد و برای اینکه سازمان به بالاترین سطح گروه برسد، نقش اساسی دارد.
اگر ارتباطات این واحدها با بقیه واحدها مطلوب باشد، عملکرد سازمان بهتر می شود.
- واحد فروش:
این واحد نیز استراتژی های بازاریابی را در سطح کاربردی تکمیل می کند، به همین خاطر داشتن روابط میان این دو واحد بسیار مهم است.
2-بیان مسئله (قسمت دوم)
هدف تحقیق:
آزمایش تاثیر در سطح فردی بر ارتباطات میان واحدهای فروش و بازاریابی.
مطالعات صاحب نظران:
- دیوز و مسی در سال 2006:
اثربخش بودن ارتباط میان مدیران فروش و بازاریابی در بازارهای تجاری مورد بررسی قرار گرفته است.
در آخر این نتیجه به دست می آید که:
اثربخشی ارتباط میان مدیران فروش و بازاریابی به شکل عجیبی بالا می باشد.
تاکید آن ها بر قدرت موثر بودن اعتماد میان فردی بر اثربخش بودن ارتباطات میان وظیفه ای می باشد.
- ماتیسنس و جانستون در سال 2006:
تحقیقی درباره بهتر شدن ارتباطات غفلت یافته واحد بازاریابی و فروش انجام دادند.
- دیوز و مسی در سال 2007:
به بررسی آثار:
- خصوصیات فردی
- اعتماد
- تعارض
- اثربخشی
در ارتباطات کاری واحد فروش و بازاریابی می پردازد.
در این تحقیق تاثیر گذاری بسیار زیاد دو بعد اعتماد شناختی و احساسی بر:
- تعارض مخرب
- تعارض سازنده
- اثربخش بودن ارتباطات درک شده
تایید می شود.
تفاوت های روان شناختی:
بر اعتماد شناختی دارای تاثیر منفی می باشد، اما بر اعتماد احساسی تاثیرگـذار نمی باشد.
تجربه فروش بیشتر مدیران بازاریابی:
باعث افزایش اعتماد احساسی است، ولی بر اعتماد شناختی تاثیرگذار نمی باشد.
تحصیلات رسمی مدیران بازاریابی:
بر اعتماد تاثیرگذار نمی باشد