عدم اطمینان تقاضا

از نگاه بسیاری از محققان، عدم اطمینان تقاضا خصوصیت مهم محیطی می باشد که با راهبرد فروش در ارتباط است.

این فرض با این دیدگاه که بخش فروش مقدمتا مسئولیت ایجاد تقاضا را دارد، هماهنگی دارد.

Tuli, Kohli, & Bharadwaj,2007))

عدم اطمینان تقاضا می تواند پیامد مستقیم تغییرات پیوسته در اولویت های مشتریان باشد. که لازمه این است که افراد فروشنده مرتبا تغییرات را زیر نظر بگیرند.

علاوه بر این، چون تقاضا، قابل پیش بینی نمی باشد، فروشندگان مجبور می شوند اطلاعاتی را از مشتریان جهت کاهش سطح عدم اطمینان گردآوری کنند.

(Jaworski & Kohli,1993)

از این رو، شرکت ها با اجرای رفتارهای عاقلانه، تغییرات اولویت های مشتریان را در بازارهای متغیر مورد شناسایی قرار داده، راهبردهای فروش خود را جهت بهترشدن کارکرد، با این تغییرات مطابقت می دهند.

شدت رقابت

هنگامی که رقابت شدت می یابد، پیامد رفتارهای سازمان دیگر مشخص نبوده و به یک حالت تصادفی تبدیل می شود. چون رفتارها به شدت متاثر از کارها و اقتضائاتی می باشد که به وسیله رقیبان اجرا می شود.

  • هنگامی که میزان رقابت کم می باشد، سازمان ها می توانند با سیستم های کنونی خود به ادامه فعالیت های خود بپردازند. و کم و بیش بسیاری از رویدادها و عوامل قابل پیش بینی می باشد.
  • زمانی که میزان رقابت شدید می باشد، سازمان ها مجبور هستند خودشان را با شرایط تطبیق دهند. و فعالیت های ریسک پذیری را انجام دهند که این فعالیت ها نیاز به یادگیری و شناخت جهت در هم شکستن جنگ های تبلیغاتی رقیبان می باشد.

استراتژی ها بسیار از محیط تاثیرپذیر می باشند؛ بنابراین، شدید بودن رقابت به مثابه یک عامل محیطــی می تواند بر انجام موفق راهبردها و کارکرد شرکت موثر باشد.

عدم اطمینان تقاضا

Dess & Beard, 1984; Zahra & Covin,1995))

تحولات فناوری (عدم اطمینان تقاضا)

عبارت است از مقدار و قابل پیش بینی نبودن تغییرات در فناوری های تولیدی و خدماتی.

Slater & Narver,1994))

تحقیقات قبلی بر این تاکید دارند که:

  • فناوری و تغییرات آن بر کارکرد سازمان دارای اهمیت می باشد.
  • فناوری مزیتی رقابتی در برابر رقیبان به حساب می آید.

درحقیقت تحولات فناوری یکی از متغیرهای مهم عدم اطمینان محیطی به حساب می آید که می تواند بر کارکرد بسیار موثر باشد.

Autry, Griffis, Goldsby, & Bobbitt, 2005; Cotteleer, 2006; Malhotra, Heine, & Grover, 2001))