روش شناسی مبنی بر واریانس
روش شناسی تحقیق (قسمت اول)
بر اساس چارچوب نظری، فرضیه های این تحقیق در 13 فرضیه بیان شده است.
در ادامه به بر رسی روش شناسی مخصوصا روش شناسی مبنی بر واریانس
H1a: افزایش اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث افزایش اثربخشی درک شده از ارتباطات کاری میان دو مدیر می شود.
H1b: افزایش اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث افزایش اثربخشی درک شده از ارتباطات کاری میان آن ها می شود.
H2a: افزایش اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث کاهش سطح تعارض مخرب میان دو مدیر می شود.
H2b: افزایش اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث کاهش سطح تعارض مخرب میان آن ها می شود.
H3a: افزایش اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث افزایش سطح تعارض سازنده میان دو مدیر می شود.
H3b: افزایش اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث افزایش سطح تعارض سازنده میان آن ها می شود.
روش شناسی
H4a: افزایش اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی، باعث افزایش سطح اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
H5a: کاهش تفاوت های روان شناختی میان مدیر بازاریابی و مدیر فروش، باعث افزایش اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
H5b: کاهش تفاوت های روان شناختی میان مدیر بازاریابی و مدیر فروش، باعث افزایش اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
H6a: افزایش تجربه بازاریابی مدیر فروش، باعث افزایش سطح اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
H6b: افزایش تجربه بازاریابی مدیر فروش، باعث افزایش سطح اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
H7a: افزایش سطح تحصیلات مدیر فروش، باعث افزایش سطح اعتماد شناختی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
H7b: افزایش سطح تحصیلات مدیر فروش، باعث افزایش سطح اعتماد احساسی مدیر فروش به مدیر بازاریابی می شود.
روش شناسی مبنی بر واریانس
روش شناسی تحقیق (قسمت دوم)
روش تحقیق: بر مبنای هدف، کاربردی و بر مبنای ماهیت، توصیفی- پیمایشی می باشد.
برای جمع آوری داده های لازم، پرسشنامه که شامل دو بخش است، به کار گرفته شده است:
1- عبارت است از: اطلاعات شخصی مدیران فروش و بازاریابی.
2-عبارت است از: سوال های در نظر گرفته شده جهت اندازه گیری سازه های مدل تحقیق.
تعداد پرسشنامه مورد بررسی: 113
رویکرد تحقیق: مدل معادلات ساختاری
روش تجزیه وتحلیل تحقیق: حداقل مربعات جزئی PLS
به جهت ارزیابی پارامترهای مدل معادلات ساختاری، روش های بسیاری وجود دارد، و کاربردی ترین آن ها، کاربرد روش شناسی مبنی بر واریانس با شیوه حداقل مربعات جزئی می باشد.
جامعه آماری تحقیق: مدیران فروش شرکت هایی که در صنعت کالاهای با مصرف سریع فعال بوده و در شهر تهران دفتر مرکزی دارند.
داشتن همکاری و ارتباطات میان بخش های فروش و بازاریابی این صنعت، بسیار مهم می باشد، و نبود همکاری میان آن ها، موفقیت استراتژی های بازاریابی را با خطر مواجه می سازد.
کالاهای سریع المصرف، بسیار بازار محور و رقابتی می باشند.
- ساختار سازمانی
- نقش بخش های وظیفه ای بازاریابی و فروش
- نقش مدیران این بخش ها
دارای اهمیت زیادی می باشند.
حجم نمونه: با ضریب اطمینان 95%، عبارت است از 97.
روش شناسی
جدول زیر، جدول شاخص ها می باشد که برگرفته از مقاله دیوز و مسی در سال 2007 می باشد.
| سازه | آیتم ها | برگرفته از |
| تفاوت های روان شناختی | مدیر بازاریابی و من شرایط مشابهی داریم:
1-مدت زمان تصمیم گیری، 2-ریسک پذیری، 3-باور به وجود یک پاسخ صحیح، 4-روش حل تعارضات، 5-درک از مشتریان، 6-میزان اطلاعات مورد نیاز جهت تصمیم گیری. |
فیشر، 1997 |
اعتماد شناختی |
1-اعتماد و ارادت اکثر افراد به مدیر بازاریابی، 2-نزدیکی شغل مدیر بازاریابی، به رفتـار حرفه ای، 3-تردید مدیر فروش، به شایستگی مدیر بازاریابی، 4-اعتماد مدیر فروش در فعالیت های جاری به او، 5-انجام فعالیت های مرتبط مدیر بازاریابی، باعث ایجاد قابلیت اطمینان بیشتر می شود. | مک
آلیستر، 1995 |
| اعتماد احساسی | 1-ارتباط کاری میان ما طوری است که به آسانی در رابطه با عقاید و احساسات یکدیگر سخن می گوییم، 2-به آسانی درباره تضادهای کاری با یکدیگر حرف می زنیم، 3-با توجه به حس مسئولیت او، من مشکلات خود را به آسانی بیان کرده و او به آن ها پاسخ می دهد. | مک
آلیستر، 1995 |
| تعارض مخرب | 1-وجود ناآرامی در جلسات مشترک گروهی، 2-کارکردن با مدیر بازاریابی اکثرا برای من مطلوب نمی باشد، 3-اکثرا میان من و مدیر بازاریابی هیچ تضادی وجود ندارد، 4-میان من و مدیر بازاریابی تعارض است. | جاورسکی
و کوهلی، 1993 |
| تعارض سازنده | 1-میان ما ارتباط خوبی وجود دارد، 2-تضاد موجود میان ما مانع ایجاد مذاکرات مناسب می شود، 3-در اعتقادات، تضاد زیادی میان ما می باشد، 4-به آسانی اختلاف نظر موجود را قبول می کنیم، 5-بیشتر اختلاف نظرها میان ما مربوط به کار است، 6-با وجود اختلافات، به نظرات یکدیگر احترام می گذاریم. | منون،
1996 |
| اثربخشی ارتباطات درک شده | 1-من از ارتباط کاری با او خوشحالم، 2-او تعهدات نسبت به من را انجام می دهد، 3-به نظر من، زمان و تلاش من در صرف توسعه و نگهداری ارتباط کاری با او، با ارزش است، 4-در کل، او نسبت به مشورت های من، پاسخ مناسبی می دهد، 5-در کل، ارتباط کاری ما بسیار موفقیت آمیز می باشد. | روکرت و
واکر، 1987 |
جدول شاخص ها
روش شناسی مبنی بر واریانس