چگونه می‌توان از شکست کسب و کار در برابر رقیبی که محصولی با کیفیت پایین داشته و تنها مزیت برترش قیمت پایین اوست، جلوگیری کرد؟
کیفیت را به عنوان میدان جنگ قرار دهید!
این دلیلی است که چرا «مندل» تصمیم گرفت که اثاثیه کیفیت بالا را به جای اثاثیه ارزان کم کیفیت‌تر در پژوهش خود بررسی کند.
او گفت “یک مشکل تاریخی وجود دارد که دانشجویان زیرک علوم اقتصادی در دوره‌های بازاریابیشان همواره مطرح می‌کنند. ما همواره به آن ها توصیه می‌کنیم که در برابر محصول نامرغوب خود را درگیر جنگ هزینه نکنند. چرا که آن ها شکست خواهند خورد.
ما به آن ها می‌گوییم که کیفیت را به عنوان میدان جنگ قرار دهند. چرا که این جنگی است که بیشترین احتمال را دارد که پیروز گردند.”
او ادامه داد: “خوشبختانه برای من، بهترین دانشجویان در آن کلاسها هرگز با آن توصیه کلی ارضا نشدند.
آن ها می‌گفتند: “بله، اما چگونه؟”
و من هرگز واقعاً پاسخ خوبی برای آن ها نداشتم. و این امر، خود پرسش مهمی را به دست داد که مرا برای پروژه پژوهشی برانگیخت.
خوشبختانه پس از آنالیز نتایج آنها، «مندل» و «جانسون» در موقعیتی بودند که پاسخ شگفت انگیز و ساده‌ای به پرسش “بله، اما چگونه؟” بدهند.
در نوشته‌ای که آن ها در سال 2002 منتشر نمودند. (از آن زمان تا کنون بارها بازنگری گشته است)، شرح می‌دهند که چگونه تنها با قراردادن ابرهای پف کرده در پس‌زمینه صفحه اصلی سایت، قادر بودند که توجه بازدیدکنندگان وب سایت را به ویژگی راحت بودن سوق دهند.
وقتی که از آن ها پرسش شد که در یک مبل به دنبال چه چیزی هستند. این مانور، بازدیدکنندگان را به این سوق داد که سطوح بیشتری از اهمیت را به راحتی تخصیص دهند.
همچنین همان بازدیدکنندگان برای جستجو در سایت برای اطلاعات درباره ویژگی‌های راحتی مبل‌های موجود و به طور قابل توجهی برای انتخاب یک مبل راحت‌تر (و گران‌تر) در ترجیح خرید آن ها اشتیاق بیشتری نشان دادند.
برای اطمینان از آنکه نتایج آن ها ناشی از پس زمینه صفحه اصلی بوده و نه به دلیل برخی ترجیحات راحتی به دلیل صفات کلی انسانی ، «مندل» و «جانسون» فرایند خود را برای بازدیدکنندگان دیگر برعکس کردند. یعنی برای آن ها با نشان دادن عکس سکه به جای عکس ابر، پس زمینه‌ای قرار دادند
که توجه آن ها را به هدف اقتصادی سوق می‌داد.
این بازدیدکنندگان سطوح بیشتر اهمیت را به بها تخصیص دادند. سایت را به طور اولیه برای اطلاعات بها جستجو نمودند. و یک مبل ارزان قیمت را انتخاب کردند، به طور چشم گیری به رغم رده بندی اهمیت، رفتار جستجو و ترجیح خرید، که همگی با پس‌زمینه صفحه اصلی پیش-القا شده بود.
وقتی که از آن ها پرسش شد، بیشتر شرکت‌کنندگان نپذیرفتند که تصویر ابرها یا سکه‌ها آن ها را متأثر ساخته اند.
مطلب فوق بخشی از کتاب پیش القایی می باشد. که برای اولین بار در کشور، توسط گروه مشاورین پریمیوم منتشر شده است.
جهت خرید کتاب پیش القایی با کارشناس بخش تألیفات، سرکار خانم رؤیا دولتداد، با شماره تلفن 09120815155 تماس بگیرید.
جهت کسب اطلاعات بیشتر چه در این زمینه و چه در سایر زمینه های مرتبط با کسب و کار، به کانال تلگرامی و اینستاگرام ما بپیوندید.
گروه مشاورین پریمیوم
بسیار عالی تشکر از شما استاد بزرگوار