مولفه های ارتباطی در مذاکره

نتایج در رابطه با مولفه های ارتباطی در مذاکره

نتیجه بررسی آماری اینطور نشان می دهد که افراد کره ای اهمیت بیشتری جهت به وجود آوردن ارتباط شخصی

نسبت به ایرانی ها دارا می باشند و داشتن ارتباط شخصی بر چگونگی مذاکره کره ای ها نسبت به ایرانی ها

دارای تاثیر بیشتری می باشد.

مولفه های ارتباطی در مذاکره

یکی از مدیران ایرانی، این موضوع را یک نقطه ضعف برای ایرانیان می داند و از آن به عنوان یک فرصت به جهت

استراتژی مذاکره یاد می کند:

  • «به وجود آوردن ارتباط فردی قبل از مذاکره یک فرصت برای ما می باشد تا بتوانیم به شناسایی رفتــار،

عادت ها، ارزش ها و روش مذاکره طرف مقابل بپردازیم و راهبرد مذاکره خودمان را بر مبنای آن تعریف نمائیم.

پس، مسئله عدم توجه ما به ایجاد ارتباط فردی قبل از مذاکره، برای ما یک نقطه ضعف تلقی می شود».

برعکس، افراد کره ای نسبت به این مسئله دیدگاه متفاوتی دارند:

  • «به وجود آوردن ارتباط شخصی، برای اکثر کره ای ها دارای اهمیت می باشد. چون معتقدیم

داشتن ارتباط شخصی است که تفاوت به وجود می آورد.

قبل از انجام مذاکرات مهم طرف مذاکره را دعوت به صرف نهار یا شام می کنیم تا بتوانیم

ارتباطی مثبت با او به وجود بیاوریم».

  • «کره ای ها

    بیشتر از منطقی بودن، افرادی احساسی می باشند. از همین رو درصورت برقراری ارتباط شخصی،

بر تصمصم گیری آن ها بسیار موثر است. کره ای ها نمی توانند درخواست فردی با اعتبار و ارتباط مثبت را کنار بزنند و رد کنند».

پس، در نتیجه به وجود آوردن ارتباط شخصی قبل از آغاز مذاکره برای کره ای ها، بیشتر از اینکه یک استراتژی باشد جهت تغییر

مسیر مذاکره به سمت خوشایند، یک نیاز فرهنگی و احساسی می باشد.

نتایج بررسی آماری این را نیز نشان می دهد که اهمیت حفظ اعتبار برای ایرانی ها نسبت به کره ای ها بیشتر می باشد.

یکی از مدیران ایرانی در رابطه با این موضوع می گوید:

  • «کم بودن میزان اهمیت کره ای ها به حفظ اعتبار، ممکن است به خاطر ساختار سلسله مراتبی سازمان و فرهنگ

و رسوم آن ها و هدفگذاری پایدار مدیران برای افراد زیردستشان باشد که منتهی می شود به نتیجه گرایی و موجب این

می شود که فرد برخلاف ریشه های فرهنگی ناگزیر باشد به جهت دستیابی به هدفی که از قبل مشخص شده است،

حفظ اعتبار را فدا کند».

همچنین، بررسی آماری نشان می دهد اهمیت افراد ایرانی در مورد تک سطحی بودن سن و موقعیت فرد

مذاکره کننده و شرکت مربوط در روند مذاکره به نسبت کره ای ها بیشتر است. در حالی که اگر به متون

نظری توجه شود، می بینیم که اهمیت تک سطح بودن سن و موقعیت افراد مذاکره کننده برای کره ای ها

نیز باید وجود داشته باشد.

مولفه های ارتباطی در مذاکره

یکی از مدیران ایرانی می گوید:

  • «فرهنگ کشورهای ایران و کره جنوبی بر اساس سلسله مراتب می باشد و این فرهنگ موجب اهمیت سن،

مرتبه و مقام هر دو طرف می باشد. ولی می توان بیان کرد از آنجا که کره ای ها دارای رابطه تجاری بیشتری با جوامع

غربی هستند، فرهنگ آن ها تاثیر گذار بوده و موجب اهمیت کمتـــــر

کره ای ها به یکی بودن سن و موقعیت نسبت به ایرانی ها می باشد».

علاوه بر موارد ذکر شده، بررسی آماری نشان دهنده این است

که ایرانی ها و کره ای ها علاقه دارند که رابطه غیر مستقیم برقرار کنند.

که یک از مدیران ایرانی این موضوع را یک مسئله منفی تعبیر می کند،

در صورتی که یکی از مدیران ایرانی علت اصلی این موضوع را خجالتی

بودن افراد کره ای می داند:

  • «ریشه کاربرد استراتژی غیر مستقیم در فرهنگ کشورهای ایران و کره جنوبی می باشد و این موضوع دارای معایبی نیز می باشد.

این موضوع بارها اتفاق افتاده است که جلسه ای از مذاکره ظاهرا نتیجه خوشایند

داشته و طرفین مذاکره تصور می کردند که مشکلات حل شده اند، اما در حقیقت

حل نشده بودند. افراد کره ای انسان هایی خجالتی می باشند و از همین رو ترجیح

آن ها این است که به جای بیان مستقیم کلمه «نه»، جملاتی مانند «من مطمئن نیستم،

اما سعیم را می کنم» را به کار ببرند».

مولفه های ارتباطی در مذاکره

نتایج در رابطه با پیامدهای مذاکره

نتیجه بررسی آماری نشان دهنده این موضوع می باشد باوجود این که مدیران ایرانی

و کره ای خود را ملزم به اجرای مفاد معاهده برقرار شده می دانند، توجه مدیران ایرانی

به اهداف بلند مدت در مذاکره نسبت به مدیران کره ای بیشتر می باشد. عقیده مدیران ایرانی در رابطه با این

موضوع به صورت زیر می باشد:

  • «رفتاری که من تا کنون از افراد مذاکره کننده کره ای مشاهده کرده ام،

بر اساس اهداف کوتاه مدت بوده است، پس من از این نتیجه تعجب نکردم. به عقیده

من علت این موضوع شکستن اهداف کلی به اهداف کوچک و رساندن این هدف ها

به افراد مذاکره کننده می باشد.به عقیده من با بالاتر رفتن درجه فرد کره ای، چشم انداز او نیز بلند مدت می شود».

  • «معمولا تخصص ایرانی ها در رشته های مختلفی می باشد و به همین خاطر

نسبت به ابعاد مختلف کسب و کار دید گسترده ای دارند. در صورتی که افراد کره ای

در رشته ای به خصوص تخصص کامل به دست می آورند و نگاه جزئی تری نسبت به

افراد ایرانی دارند. در نتیجه، ایرانی ها در مذاکرات ابعاد بیشتری از کسب و کار را در

نظر گرفته و تفکر بلند مدت تری دارند».

مولفه های ارتباطی در مذاکره

یک مدیر کره ای هم ویژگی های جامعه آماری پژوهش را علت کوتاه مدت نشان داده شدن نگاه کره ای ها دانسته است:

  • «افراد کره ای شرکت کننده در این پژوهش، ماموریت های کاری یک ساله و در نهایت چهار ساله دارند و وظیفه آن ها

این می باشد که در این مدت به اهدافی دست یابند. که این می تواند علتی برای رویکرد کوتاه مدت این افراد باشد.

کره ای ها حساسیت زیادی به اهدافی دارند که برای آن ها مشخص می شود و در صورتی که هدفی تعیین شود،

به هر قیمتی باید به آن هدف دست یابند».

مولفه های ارتباطی در مذاکره